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三星|家電下沉渠道管理需要企業的三個轉身

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三星|家電下沉渠道管理需要企業的三個轉身


家電下沉渠道的發展 ， 如今不能只是簡單的圍堵 ， 還要疏通、優化 。 如何管理好下沉渠道 ， 家電企業需要付出更多的心血和思路 。
寧言||撰稿
對于家電企業來說 ， 如今的商業零售渠道 ， 不只是多 ， 而且亂 。
一是京東、天貓、蘇寧易購等平臺的下沉渠道門店；二是 ， 品牌企業探索的新零售平臺 ， 對接的眾多社會化提貨渠道 ， 涉及線上網店和線下實體店 ， 包括個人和公司 ， 有直播帶貨、內容帶貨 ， 還有社群帶貨；三是 ， 眾多家電企業們 ， 必須要堅持和守護的家電專賣店；四是 ， 各類家居建材大賣場等跨界進入家電零售市場 。
那么 ， 面對這么多的下沉渠道 ， 包括網店和實體店 ， 甚至那些沒有門店的個人或工商戶 ， 如何更好地讓他們成為企業發展壯大的一股股力量 ， 最終聚沙成塔、匯流成河 。 在家電圈看來 ， 需要在三個方面展開集中突破 。
一是 ， 經營重心的轉移
發展下沉渠道的核心工作 ， 對于家電企業來說 ， 就是多賣貨、勤進快銷 。 但是 ， 所有下沉渠道的重心 ， 不只是工廠眼中的“賣貨” ， 還有工廠容易忽視的“商家”群體 ， 他們的心理認知 ， 他們的不同需求 ， 以及他們面臨的挑戰和壓力 。
這就要求家電企業們 ， 必須要轉變經營重心 ， 要從過去以“賣貨”這個事業為中心 ， 向“商家需求洞察”這個人群為中心的轉身突破 。 了解不同商家客戶的需求 ， 并提供相應的推廣、促銷資源 ， 以及配套的差異化產品、服務等方案 。 不是成為商家的保姆 ， 而是要成為他們轉型的領路人 。
以“事”為中心 ， 發展到以“人”為中心 ， 帶給家電企業的影響 ， 不只是市場經營重心的變化 ， 還有經營服務商家和客戶理念的裂變 。 商家作為客戶 ， 必須要得到家電企業足夠的重視和尊重 。
二是 ， 經營策略的突破
下沉渠道 ， 對于家電企業來說 ， 既要注重客戶開發的質量 ， 追求數量的增長；還要追求客戶經營的質量 ， 追求業績和利潤的增長；所以 ， 管理好渠道的經銷商客戶 ， 成為所有家電企業的共同性考驗 。
要想經營好渠道經銷商 ， 這些年家電企業嘗試了很多方向 ， 特別是“獎罰分明”和“過程管理” ， 配套相應嚴厲的處罰措施 ， 甚至是“高額罰款”為代表的經營紅線制度 ， 試圖以強勢的紀律來解決商家在一線市場競爭中的亂局和壞招 。 但 ， 效果如今越來越差 。
一方面很多經銷商對家電沒有了熱情 ， 更沒有了期待 ， 很多人都抱著“混等靠”策略；另一方面對于家電經銷商來說 ， 如果只是金錢為導向、嚴罰重獎物質為導向 ， 就會缺乏吸引力 。 所以 ， 家電企業必須要建立文化和價值觀的協同 ， 讓商家認同企業未來的發展前景 ， 愿意與企業一起發展、共同進步 。 特別是兩點：一是讓商家獲得企業發展轉型的紅利；二是幫助商家解決產業傳承和二代培訓教育等抓手問題 。
所以 ， 從“紀律”為核心的監管 ， 發展到以“行為”為要點的研究、滲透 ， 通過文化價值觀的高度認同 ， 重構經銷商的發展熱情和未來想象力 。
三是 ， 管理手段的創新
罰款了事、斷貨威脅 ， 這是過去很長一段時間 ， 家電企業管理渠道商家的“法寶” 。 但是 ， 最近10多年來 ， 這種效果并不好 。 因為 ， 渠道商家可以提貨的平臺變多了 ， 而一線市場上竄貨亂價的情況增多了 。 那么 ， 企業管理商家手段就必須要“與時俱進” ， 跳出傳統的處罰 ， 而是鼓勵商家參與相應的市場經營管理 ， 甚至配套相應的激勵機制 。

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