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家電企業|如今家電下沉市場很熱鬧，但這不是廠商左右手的倒貨批發

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家電企業|如今家電下沉市場很熱鬧，但這不是廠商左右手的倒貨批發


下沉、下沉、再下沉 。 最近2年 ， 家電業最熱鬧的消費領域 ， 莫過于下沉市場的爭奪了 。 不過 ， 在家電企業和零售巨頭紛紛將市場增長的希望寄托于下沉市場時 ， 也不要忽視了另外一個現實的問題：下沉市場的消費能力 ， 真的能承載愿意嗎？
楊嘉||撰稿
下沉市場 ， 這2年在家電行業很熱鬧 ， 但是對于眾多家電廠商而言 ， 其實心里很清楚一件事情：
作為下沉市場主體的農村消費市場 ， 并不是很美麗 。 在經歷過去一輪又一輪的市場猛攻、強攻之后 ， 農村家電消費市場反而步入一輪“被透支”的狀態之中 。
那么 ， 當前眾多家電主流企業 ， 以及家電零售巨頭紛紛發力下沉市場、搶奪下沉市場 ， 到底是在搶什么？是搶市場的戰略卡位 ， 還是搶預期的想象空間？農村家電市場現有的消費人群、消費能力 ， 以及消費意識 ， 真的能夠支撐下沉市場上這么多的門店來分蛋糕嗎？
在家電圈看來 ， 這一輪下沉渠道的爭奪戰 ， 以及下沉市場的熱鬧背后 ， 其實無法掩蓋兩個事實：
一是 ， 下沉市場的消費主體 ， 農村消費群體 ， 根本無法支撐這一輪的渠道門店和品牌貨源的雙擴張進度 。 不管是以舊換新 ， 還是剛需新增 ， 農村市場如今面臨著空間有限、購買力增長不及預期等一系列問題；而且 ， 在今年的經濟環境、社會環境之下 ， 想讓通過高端新品、換新補貼打開他們的消費購買力 ， 并不容易 。
二是 ， 無論是品牌商、還是零售商 ， 大力發展下沉渠道門店 ， 當前就是典型的“頭疼醫頭、腳痛醫腳”招術 ， 只是解決了貨源流動性的問題 ， 并沒有解決用戶購買力的問題 。 說白了 ， 只是貨批發出去了 ， 并不是商品的零售入戶 。 在這種情況下 ， 對于家電企業來說 ， 無非就是過去經銷商渠道的出貨 ， 被下沉市場和門店搶走了 。
所以 ， 當前對于家電企業來說 ， 不管是頭部大品牌 ， 還是腰部中小品牌 ， 發展下沉市場 ， 發力下沉門店 ， 都必須要避免掉進一個“多找門店網點批發出貨”陷阱之中 ， 而是一定要借下沉渠道的不同陣營、背景的實體門店競爭 ， 倒逼所有的實體網點經營者 ， 即鄉鎮經銷商老板們 ， 提高賣貨能力、提升服務能力 ， 最終解決的是“營銷服務用戶”的核心競爭力 。
當前 ， 對于海爾、美的、格力、海信等眾多家電企業 ， 以及京東、天貓等平臺型的家電零售商們 ， 必須要重新認識、理解這一輪的“下沉市場”內涵和價值所在 ， 并且幫助下沉市場的經銷商競爭升級：
一是 ， 不是簡單地利用下沉渠道門店出貨、批發 ， 解決過去傳統經銷商渠道提貨能力弱、提貨熱情不足的問題 。 雖然 ， 短期內很多家電頭部企業通過下沉渠道 ， 一天提貨上千臺 ， 甚至上萬臺 ， 但這些貨只是出了工廠的倉庫 ， 進了商家的倉庫；所以解決的只是一時的問題 ， 并沒有真正根治家電廠商“零售難”本質 。 下沉市場 ， 不是家電企業換個電商的下沉門店繼續出貨 ， 而是必須要聯手電商平臺的營銷能力 ， 共同拓展和深耕下沉市場的邊界和門檻 。
二是 ， 不是繼續利用低價在下沉市場賣貨、促銷 ， 必須要將一批好產品、新產品 ， 以及好體驗等家電產業階段性發展轉型的技術成果、場景生態等 ， 推向下沉市場 。 真正要洞察下沉市場如今的需求變化和消費心理走勢 ， 從主流產品、營銷手段、營銷內容等維度 ， 定義下沉市場的趨勢和潮流 。 簡單來說 ， 要有符合下沉市場用戶需求的好產品、好服務、好營銷等配套資源 ， 絕對不是“原有的東西”拿過來就用 。

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