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【格力電器|鷸蚌相爭！河北總經銷商 “叛走” 格力，轉做飛利浦空調；雙輸！】鷸蚌相爭下 ， 雙方利益都受損 ， 得益的只會是其他競品空調品牌 。
最近一段時間 ， 格力和徐自發帶領的河北格力總經銷商鬧掰了 ， 徐自發在公開活動中表示“不做格力了 ， 要轉做飛利浦空調” ， 并建議其他經銷商也把手中的格力空調“盡快賣掉、清理掉” 。
面對反水 ， 格力毫不示弱 ， 先是傳言已停止對河北供貨 ， 并開始在河北籌備新的銷售公司 ， 后又有消息稱珠海總部派出了50人的營銷團隊繞開徐自發 ， 直接與當地各下級代理商接觸 。
兩者的矛盾似乎已經無法調和了 ， 分道揚鑣是大概率事件 。
二者之所以走到如今不可調和的地步 ， 其實矛盾由來已久 ， 舊部轉投飛利浦空調 ， 以及格力銷售模式線上轉型對經銷商利益產生擠壓 ， 這兩方面都是誘因：
說到徐自發 ， 這可是格力經銷商體系中“大佬”級別的人物 ， 早前河北、天津、北京的銷售市場都掌握在他的手里 。
徐自發與格力的關系不止代理和被代理這么簡單 ， 他曾是格力電器董事會董事之一 ， 可謂元老 ， 直到2017年因出售40余萬股格力股票涉嫌“短線交易”而辭去董事一職 。
辭去董事后的徐自發掌握著京津冀市場 ， 按說這塊大蛋糕夠他吃得了 ， 但接下來的兩件事徹底讓他做出“叛走”的決定 ， 并最終成行：
一是2019年“洋品牌”飛利浦空調橫空出世 ， 而負責運營飛利浦空調的許多高管都來自于格力 ， 比如黃輝、胡文豐 ， 這倆此前一個是格力的執行總裁 ， 一個是總裁助理 。
面對舊部出走、面對飛利浦空調的競爭 ， 格力無法忍受 ， 于是8月初就要求各代理商在格力和飛利浦之間做出“二選一”的抉擇 ， 有我無他 。
面對格力的強勢 ， 徐自發最開始并未與格力撕破臉 ， 一邊繼續代理格力空調 ， 另一邊卻把原本屬于格力的物流和安裝師傅調配去做飛利浦 ， 兩頭通吃 。
雙方的矛盾就此形成 ， 決裂似乎已經箭在弦上 ， 就在這個月20日 ， 當徐自發主動在經銷商宴會上宣布轉做飛利浦之后 ， 兩者的矛盾就擺在明面上了 。
格力的“二選一”政策只是激發矛盾的因素之一 ， 另一個因素是格力一體化線上轉型：
銷售渠道是近兩年格力面臨的頭等大事 ， 面對線上銷售模式的火爆 ， 格力不愿繼續死守線下銷售和代理商模式 ， 也想乘著東風在線上銷售中分一杯羹 。
于是 ， 格力開啟了直播、帶貨之路 ， 甚至董明珠親自出鏡帶貨 ， 也雇傭了不少網紅直播帶貨格力空調 。
線上直播帶貨區別于線下代理模式的最大優勢是不受地域限制 ， 全國各地的消費者都可以通過線上下單 ， 空調送貨到門、安裝到家 。
然而 ， 這一模式卻將利益分割成了多塊 ， 此前代理模式下 ， 經銷商既能賺到產品差價 ， 又能賺到物流、安裝、售后的錢；而線上模式下 ， 產品差價被廠家賺走了 ， 省內代理商只能賺一點安裝和售后的辛苦錢 ， 利益被嚴重擠壓 。
正因如此 ， 省內代理商對線上銷售頗有怨言 ， 對線上訂單上門安裝是能推多久就推多久 ， 空調到銷售者手中多天后 ， 還是安裝不上 ， 體驗感極差 。
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