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指紋識別|解放人類的高空機器人，如何撬開千億美元的大市場？( 六 )

指紋識別


Founder Park：聽起來高空機器人產品是很復雜的系統 ， 上下游的技術和設備是采購整合的 ， 還是你們自己做全鏈條呢？
許華旸：很多零部件在整個產業鏈是通用的 ， 像電機、減速器、驅動器等 。 專用的一些磁鐵、超高壓水管等是專門的供應商 。 我們在北京市房山區有個組裝廠 ， 主要是做檢測、組裝和測試 ， 供應鏈還是靠上下游的合作伙伴一起做 。
產業鏈也比較成熟 ， 電機、減速器都是國產的 ， 很多芯片都是通用芯片 ， 不受貿易戰的影響 。 磁鐵又是中國的出口材料 ， 也不受影響 。 所以整個產業鏈也是比較完備的 。
Founder Park：對你們未來的商業模式 ， 你們是怎么規劃的？
許華旸：我們稱為銷售+ RaaS（Robot as a Service）模式 ， RaaS 是按照服務進行收費 。 很重要的是出海 ， 國內客戶集中度高 ， 就采取直銷的模式 ， 國外更多采取渠道銷售的模式 。
我們理解的海外策略 ， 可能是全球化+本地化 。 全球化一定要做 ， 但做的人一定是本地人 。 短期階段還是要以渠道的方式為主 。 因為在海外沒有足夠的資源 ， 海外的友商也是銷售或者是租賃兩部分 。 租賃設備在海外還是比較成熟的一個商業模式 。
Founder Park：如果有充足的資本支持 ， 你們會按照一個什么樣的技術路線發展？
許華旸：第一個是產品線的豐富 ， 包括在各個行業的垂直一體化的產品線 。 比如說船舶我們做了外板除銹 ， 那接著要做內艙的除銹 。 下一步是噴涂 。 做完修船去往造船滲透 ， 接著往航運走 。
能源行業像檢測外墻系列產品化的落地 ， 這個有國外的 Gecko Robotics 的對標了 ， 業務確定性很大 ， 國內的火電鍋爐等也進入了后運維的市場 ， 需求在增長 。 最后就是民用外墻清洗的六個場景 ， 前四個場景盡快落地商業化 。
第二個是全球化布局 ， 我們現在是成熟一款產品 ， 出海一款產品 。 船舶除銹機器人 ， 化工防腐機器人在國內都經歷大概三年的打磨已經成熟 ， 可以加速在海外的布局和擴張 。
【指紋識別|解放人類的高空機器人，如何撬開千億美元的大市場？】第三是 RaaS 業務在國內的業務落地 ， 還是希望能通過大的資金快速整合 ， 抓住相對優質的用戶 ， 提前跟工程服務公司建立起合作關系 ， 長期和船廠或化工廠等形成共生的生態 。
這些至少還能做 6-8 年 ， 要做系列化產品線、RaaS 業務的落地 ， 以及全球化 ， 要把整個高空機器人這個賽道引領起來 。 6-8 年后 ， 史河希望在這個賽道成長為一家超級獨角獸企業 ， 成為一家百億美金的全球化公司 。

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